如何做好縣級種子經(jīng)銷商?How to do a good seed dealer at the county level

一、縣（市）級種子營銷總代理應(yīng)具備的條件：
1、誠信為本，信譽第一。
? ? ? ?這是縣（市）級經(jīng)銷商應(yīng)具備的最起碼的條件。如果一個總代理沒有誠信，只會以自己的經(jīng)濟利益為中心，那么在種子營銷過程中，將會摻假使詐，以次充好，這種利益是短期的，會嚴重損害經(jīng)銷商在農(nóng)民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商、上游公司眼里的形象，后果是將失去所有的合作伙伴，并官司纏身。
2、專業(yè)技術(shù)知識過硬。
? ? ? ?一個縣（市）級種子經(jīng)銷商，必須具有較強的專業(yè)技術(shù)知識，做到業(yè)務(wù)嫻熟，才能隨時了解和掌握各品種的特征特性和栽培技術(shù)要點，并指導(dǎo)用種農(nóng)戶進行生產(chǎn)，奪取糧食豐收。
3、倉儲設(shè)備齊全，經(jīng)營場地寬。
? ? ? ?這是縣（市）級種子經(jīng)銷商搞好種子營銷必須具備的起碼設(shè)施，如果沒有任何倉儲設(shè)備，沒有經(jīng)營場地，要當一個縣（市）級代理就無從談起。

二、縣級種子經(jīng)銷商應(yīng)具備的能力
1、經(jīng)濟支付能力。
? ? ? ?種子經(jīng)營價格高、成本大，沒有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)作支撐，種子生意就無從做起。那種靠賒購賒銷、提籃子的經(jīng)銷商，是無法讓人信任的。因此，縣級經(jīng)銷商必須具備一定的經(jīng)濟支付能力，才能將種子營銷持續(xù)下去，并獲得較高利益回報。
2、駕馭、領(lǐng)導(dǎo)市場能力。
? ? ? ?同時要隨時有效地了解和掌握市場動態(tài)，如用種戶需要什么品種，需求量有多大、價格行情、國家政策等都要了如指掌，隨時進行調(diào)節(jié)，不要受制于他人而束手無策。經(jīng)銷商要保持在縣內(nèi)及周邊縣的領(lǐng)先，還要注意到：農(nóng)民種植習(xí)慣具有兩面性，有利的方面是繼承傳統(tǒng)，保持地方特色；不利的方面是阻礙著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的進步和發(fā)展。農(nóng)民種植習(xí)慣是可以改變的，它隨著社會的不斷進步而變化，改變的速度往往與社會發(fā)展進程相一致。
? ? ? ?現(xiàn)今，受政策推動、輿論引導(dǎo)、市場帶動、典型帶動、服務(wù)助動、農(nóng)民自動等影響，農(nóng)民種植習(xí)慣改變的速度明顯加快。在發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和調(diào)整種植業(yè)結(jié)構(gòu)中，最重要的是改變農(nóng)民種植習(xí)慣，其中主要措施又是更新良種。因此，種子銷售對傳統(tǒng)種植習(xí)慣始終是一種沖擊。舊的種植習(xí)慣被打破的同時必須建立起新的種植習(xí)慣，才會有利于種子銷售。種子銷售靠市場，市場就是農(nóng)民普遍購種形成新的種植習(xí)慣的場所。
? ? ? ?農(nóng)民用種多，種子營銷就好。因此，種子營銷應(yīng)注重遠近結(jié)合主動引導(dǎo)市場。熱銷的品種是農(nóng)民形成種植習(xí)慣的品種，應(yīng)保持足夠的貨源，以適應(yīng)市場的需要，提高近期的經(jīng)營效益。
隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的不斷發(fā)展和農(nóng)民種植習(xí)慣的逐步改變，熱銷品種會逐漸失去市場。要保持種子營銷領(lǐng)先于市場，就需要提早重視遠期目標，從抓新優(yōu)品種的信息入手，搞好品種引進、試驗、示范和宣傳，積極配合上游廠家主動引導(dǎo)市場，促進農(nóng)民種植習(xí)慣的改變，增強種子營銷的活力和后勁。
3、社會關(guān)系處置能力
? ? ? ?一個縣（市）級種子經(jīng)銷商，既要與上游公司發(fā)生關(guān)系，又要與管轄范圍內(nèi)其他種業(yè)公司的總代理發(fā)生關(guān)系，還要與周邊縣（市）的總代理發(fā)生聯(lián)系，更要與自己下屬的零售商發(fā)生關(guān)系，甚至要與廣大用種戶發(fā)生關(guān)系。一旦這些關(guān)系處置不好，就會帶來種子市場的無序競爭和不正當競爭，造成彼此之間相互扯皮、互相埋怨，不但種子積壓銷不出去，得不到應(yīng)有的利潤，還會使那些不法分子有機可乘，從中牟取暴利。
4、處理矛盾糾紛能力
? ? ? ?當種子銷售到用戶后，因各用種戶生產(chǎn)技術(shù)參差不齊，加上各品種受氣候、地域的影響較大，再加上下屬零售商專業(yè)技術(shù)水平不一，往往會有一些種子質(zhì)量因素和非種子質(zhì)量因素引起的諸如發(fā)芽率低、出苗率低、含雜率高、抗性不好、產(chǎn)量低等問題的出現(xiàn)。對于這些出現(xiàn)的問題，總代理一旦處理不妥，不僅給自己和上級總公司帶來不必要的經(jīng)濟損失，而且會損害品種的形象和推廣價值。
5、行政溝通能力
? ? ? ?隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的進一步完善，法律法規(guī)的不斷健全，行政管理逐步加強，而中國的管理特點是以縣級為行政區(qū)域。因此，在種子非質(zhì)量事故處理過程中，與管理部門的溝通工作顯得尤為重要。
三、經(jīng)銷商前途在何方，路如何走？
? ? ? ?對于經(jīng)銷商來說，隨著利潤逐漸攤薄，廠家的要求越來越高，要銷量，還要現(xiàn)款，還得控制退貨率，這在前幾年是不可想象的事情，可現(xiàn)在已漸成行業(yè)風(fēng)氣，經(jīng)營風(fēng)險日高，生意越做越不賺錢，許多經(jīng)銷商一年不如一年，頗感無奈。
經(jīng)銷商是聯(lián)接廠家與終端的重要節(jié)點，上聯(lián)廠家，下通終端。通過廠家，經(jīng)銷商可以獲得適合本區(qū)域市場、有利潤空間及推廣前景的產(chǎn)品。根據(jù)產(chǎn)品，選擇適合當?shù)劁N售的零售終端。如果將合適的產(chǎn)品放到適當?shù)那乐?，形成產(chǎn)品通路暢通，就會形成一個“三贏”的局面。因此，經(jīng)銷商想成就自己的命運，建設(shè)一個有效運轉(zhuǎn)、暢通無阻的營銷出路至關(guān)重要。
那么，如何建立有效的營銷出路呢？
一、轉(zhuǎn)變觀念，增強意識
（1）品牌意識（2）服務(wù)意識（3）宣傳意識（4）合作意識（5）競爭意識（6）規(guī)范意識（7）參謀意識（8）市場調(diào)研意識（9）社會責(zé)任意識
二、營銷廠家，占據(jù)一個好的起點是基礎(chǔ)
? ? ? ?選擇好合作廠家，是成功的基礎(chǔ)。良好的廠商關(guān)系是銷售的基本保證，雙方都應(yīng)該意識到二者是一個利益共同體。對于廠家來說，經(jīng)銷商是第一客戶，其渠道網(wǎng)絡(luò)就是第一市場，往往對其寄予厚望，一般不愿撤換。良好的廠商關(guān)系重點在于經(jīng)銷商的態(tài)度，如果經(jīng)銷商只是關(guān)注廠家某幾個產(chǎn)品能給自己帶來短期的利潤，那么這種關(guān)系不會持久良好發(fā)展。
有眼光的經(jīng)銷商不會隨便接產(chǎn)品，而是接廠家，看重這個廠家的發(fā)展前景，自己可以通過借助廠家資源發(fā)展壯大。有實力的廠家對忠誠度較高的經(jīng)銷商往往不遺余力助其發(fā)展，通過不斷壯大的經(jīng)銷商實現(xiàn)產(chǎn)品市場占有率的提高，在當?shù)刈龀蓞^(qū)域強勢品牌。
良好的廠商關(guān)系是相互支撐、利益共享的雙贏關(guān)系，這種關(guān)系建立的基礎(chǔ)就是發(fā)展勢頭強勁的廠家和有眼光及強烈成功欲望的商家。這就是我們常說的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
什么樣的廠家是好廠家呢？
1、綜合實力強，品牌有吸引力。
2、高質(zhì)量形象，有較強的質(zhì)量監(jiān)控能力。
3、利益分配合理。
4、服務(wù)便利快捷。
5、有持續(xù)的科研開發(fā)能力。
6、有強烈的社會責(zé)任感。
7、操作規(guī)范，有很強的市場掌控能力，能營造出良好的經(jīng)營環(huán)境。
8、有穩(wěn)定的生產(chǎn)與科研開發(fā)基地，并具備穩(wěn)定的供貨能力。

三、營銷渠道，掌控一個好市場是動力。
? ? ? ?大多數(shù)廠家在重點市場均已做到縣級，對經(jīng)銷商來說，下游渠道中的鄉(xiāng)村級的銷售網(wǎng)點業(yè)已經(jīng)不可忽略。
1、根據(jù)當?shù)叵M結(jié)構(gòu)及自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)確定在哪些終端布點。
布點可考慮兩個方面的問題：
?①當?shù)叵M群體經(jīng)濟承受能力或消費水平，這直接關(guān)系到產(chǎn)品價格策略的制定與實施；
?②交通狀況：隨著營銷渠道物流功能的強化，從長遠發(fā)展來看，交通不能成為制約因素。另外，在一些區(qū)域較大型零售商的存在，他們一般與廠家直接合作，有實力的經(jīng)銷商可通過整合綜合資源與之合作，如人脈、地緣優(yōu)勢等。
2、零售商的選擇。
選定零售商時，應(yīng)對其進行一段時間的考察。主要涉及到以下幾個方面：
①資金規(guī)模：可選擇有一定實力（實力不是最強比較容易控制）、正處于上升期的零售商，他們往往需要一些新的產(chǎn)品來增加新的利潤點；
②銷售能力：主要從其歷史銷售業(yè)績來考察，如其在近幾年銷售業(yè)績穩(wěn)步上升，則說明正處于良性發(fā)展時期，對于新產(chǎn)品會有較強的經(jīng)濟實力和較高的熱情。
③現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：看其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)跟當?shù)厥袌鍪欠裎呛?，新產(chǎn)品的加入會有多大的空間，是否經(jīng)營著競品等；
④個人聲譽：良好的社會形象及信用；
⑤個人素質(zhì)：個人的文化層次、銷售技巧、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)能力（對產(chǎn)品的了解及植保知識）等對產(chǎn)品的推廣和銷售有著相當程度的影響。
經(jīng)過這兩步，就初步完成了一個縣級渠道網(wǎng)絡(luò)的建立，對于地市級經(jīng)商，這兩步也是適用的。
四、市場服務(wù)，生命之樹常青是根本
1、針對廠家：經(jīng)銷商對于上游渠道的維護重心就在于與廠家形成共進共榮的利益聯(lián)合體，可通過借助廠家資源，如管理、培訓(xùn)、財務(wù)、技術(shù)服務(wù)等等，努力提升自己，與廠家同步做大，形成緊密型的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
2、針對下游網(wǎng)絡(luò)：下游渠道網(wǎng)絡(luò)由于構(gòu)成較復(fù)雜，需要更為精心地維護與管理。在日常工作中，要注意以下重點：
①對渠道實行專業(yè)化管理：不同類型的產(chǎn)品，可能有不同的渠道。因此，經(jīng)銷商應(yīng)對現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)進行梳理，可根據(jù)終端性質(zhì)進行分類的專業(yè)化管理，形成渠道的專業(yè)優(yōu)勢，以消除渠道流通中的技術(shù)阻礙。
②積極維護市場秩序：防止竄貨、擅自跌價等惡性競爭形為，協(xié)調(diào)平衡渠道成員之間的利益關(guān)系，減少渠道網(wǎng)絡(luò)的波動。
③針對經(jīng)銷商或零售商素質(zhì)普遍較低的情況，借助廠家資源，培訓(xùn)下游渠道成員，形成觀念的激烈碰撞，有效牽制其思維，提高整個下游渠道的向心力。
④協(xié)助零售商進行新產(chǎn)品的推廣，在終端廣告、銷售策略及技術(shù)服務(wù)上給予支持，形成自上而下的技術(shù)營銷優(yōu)勢，豎立強勢地位，讓零售商形成依賴。若自身能力不足，可借助廠家資源。
⑤制定合理的銷售政策，實行利益拉動。商以利為驅(qū)，合理的利潤空間是雙方合作的前題?？筛鶕?jù)整個區(qū)域市場特點實行多種形式的利益分配，如積分返點，有獎促銷、不定期特殊獎勵（合作年限獎勵、陳列獎勵、市場規(guī)范獎勵等）等等。
⑥建立零售商個人詳細檔案，包括其店址、店面陳設(shè)特點、人員素質(zhì)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、個人及家人信息（如生日、婚慶日、子女升學(xué)等）等，從業(yè)務(wù)及情感兩方面實現(xiàn)有針對性的個性化服務(wù)。
⑦及時調(diào)整渠道。渠道建成后不是一成不變的，應(yīng)根據(jù)自身的發(fā)展特點及渠道成員的表現(xiàn)對渠道進行適時的調(diào)整，以保證整個渠道的健康和符合自身發(fā)展的需要。
? ? ? ?在當今市場競爭如此慘烈情況下，好的渠道資源是非常有限的，也必將成為競爭對手爭奪的對象，誰掌握了這些資源，誰就擁有對市場的支配和主動權(quán)。只有深諳渠道營銷規(guī)律并能比競爭對手先行一步，才能最終掌控渠道，決勝市場。
五、正確的經(jīng)營方法，是成功的保證。
1、重視試驗示范，理性宣傳。
? ? ? ?新品種試驗示范，是新品種宣傳與推廣的前奏，是最好的廣告。也是對新品種最好的檢驗，是規(guī)避風(fēng)險的有效手段，新品種通過示范能充分了解它的抗性、表現(xiàn)、產(chǎn)量等綜合性狀，做到眼見為實，有的放矢，更有說服力。新品種的示范形勢多樣，不拘一格，可以搞縣級示范片，也可以布鄉(xiāng)鎮(zhèn)示范點和村級示范點。
2、管好銷售環(huán)節(jié)
要有銷售環(huán)節(jié)管理意識和制度，能有效減少種子積壓風(fēng)險。
3、掌握必備的專業(yè)技術(shù)知識
? ? ? ?熟悉本地的耕作栽培制度，掌握好各品種的特征特性，能正確指導(dǎo)生產(chǎn)，解難答疑，能區(qū)分并妥善處理種子質(zhì)量和非種子質(zhì)量問題，有能力推廣新品種。
4、有實力、有能力、有合法經(jīng)營資格
? ? ? 有合法的經(jīng)營資格，有必備的經(jīng)營條件，有良好的信譽與完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，能協(xié)調(diào)并處理好與當?shù)芈毮懿块T和地方上的各種關(guān)系。有宣傳促銷能力，有市場控制能力。
5、熟悉相關(guān)法律法規(guī)
6、能依法、規(guī)范經(jīng)營，能遵守公司的營銷政策。
認真做好銷售檔案，為質(zhì)量問題提供依據(jù)，為經(jīng)營提供一手材料，與公司協(xié)同作好市場動態(tài)分析。
7、誠信經(jīng)營，有社會責(zé)任感。
講誠信，能尊重顧客，并替顧客著想，當好參謀，全程跟蹤。真誠對待市場才能獲得市場回報。